項目背景

隨著金融市場的極速發展與變化，商業銀行的傳統經營方式受到劇烈沖擊，調整并優化也業務結構的需求促使網點提速轉型，發展零售業務成為眾多商業銀行的首選。時下熱議的“網點智能化轉型”“打造輕型銀行”“成立社區支行”與“打造金融生態圈”都揭示著銀行零售業務轉型迫在眉睫。

暄博思路

綜合分析，商業銀行的網點零售業務轉型仍伴隨諸多難點，如基礎服務管理不健全、網點管理手段及管理者素養參差不齊、員工主動營銷意識薄弱、營銷方法論缺乏以及網點服務營銷基礎不完善等。因此，推動“被動服務”型的傳統網點向“主動營銷”型的零售網點轉型，需要系統地從零售產品、零售客戶、渠道建設與零售隊伍建設管理四大方面落實推進。

零售產品：包括卡類業務的細分與服務體系完善、理財產品的種類與發行設計、中間業務的交叉銷售、客戶關系管理的搭建與使用，以及培養專業的理財人士為客戶持續提供專業的資產管理能力。

零售客戶：通過不同客群的細分與網點客群的分類，明確各網點重點建設的零售客戶群體，在同步推進智能化轉型過程中，持續固化零售轉型中的客戶活動以及營銷動作，從而打造本行的品牌特色。

渠道建設：以物理網點為核心的營銷價值要充分發揮，不斷拓展商戶聯盟的建設，逐步完善線上渠道的推廣，做好客戶引流與產品交叉銷售，實現網點的獲客體系建設。

零售隊伍建設管理：一方面增強一線零售隊伍的核心技能，另一方面發揮內訓師隊伍的作用，在營銷推動、轉型成果固化、產品培訓與網點糾偏指導等方面進行持續強化，同步結合網點績效管理與績效考核制度，真正將銀行零售業務轉型工作落地。

操作方法

從銷售標準化流程的規范入手，以后續固化糾偏為重點，同時營造總行服務營銷氛圍為促進手段，擬定總行服務營銷管理規范，優化總行零售業務管理機制，作為支行后續各項工作開展的指導思路，共分三大階段八大模塊。